廣告壓箱底絕活的文案方法論
時(shí)間：2017-01-14 09:28:19 來(lái)源： 點(diǎn)擊：
一、被忽略的常識(shí)
本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)就是產(chǎn)品的貨架，電商店鋪也不過(guò)就是產(chǎn)品的廣告平臺(tái)。要么通過(guò)賣(mài)人來(lái)完成賣(mài)貨，要么直接賣(mài)貨?？傊?，我們都在賣(mài)。如果你認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是賣(mài)廣告，錯(cuò)，互聯(lián)網(wǎng)就是貨架。如果你認(rèn)為電商店鋪只是賣(mài)貨，錯(cuò)，電商店鋪其實(shí)是賣(mài)廣告。廣告做的好，產(chǎn)品不愁銷(xiāo)。怎樣折騰好？文案很重要。黑夜給了我黑色的眼睛，我要用它尋找文案的光明。
大家都在談“文案的銷(xiāo)售力”，“能賣(mài)貨的文案”，無(wú)一不是希望顧客在看到廣告或內(nèi)容的時(shí)候，能立即下單。但吊詭的是，談賣(mài)貨文案的人，從來(lái)就沒(méi)有買(mǎi)過(guò)貨—幸好鄙人曾經(jīng)做過(guò)小生意，還是有資格說(shuō)這話的。因而，很多人說(shuō)了很多關(guān)于賣(mài)貨文案的方法，無(wú)一例外都是紙上談兵，至少兩個(gè)基本的常識(shí)被他們所忽略。
被忽略的常識(shí)之一：文案就是無(wú)聲的促銷(xiāo)員在拉客。
與實(shí)體店不同，電商店鋪是沒(méi)有促銷(xiāo)員的，或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)貨架，沒(méi)有配備促銷(xiāo)員。雖然有客服人員，但在一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界里，客服人員對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)的決策，影響是非常有限的。特別是很多人是靜默下單，根本就不和客服溝通，這個(gè)時(shí)候，能夠影響到顧客的，也就只剩下整個(gè)店鋪的廣告本身了－－其中最為關(guān)鍵的，當(dāng)然就是文案。
文案在互聯(lián)網(wǎng)上就是促銷(xiāo)員，這一點(diǎn)萬(wàn)萬(wàn)不可忘記。我們所說(shuō)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)還是促銷(xiāo)員。我們?cè)谏缃黄脚_(tái)上的內(nèi)容、廣告、甚至各種互動(dòng)，就是拉客嘛。以前是店鋪里放著震耳欲聾的背景音樂(lè)，促銷(xiāo)員拿著一個(gè)喇叭，拍著巴掌，站在店面門(mén)口拉客。現(xiàn)在是各種廣告、內(nèi)容在各種社交空間和新媒體渠道進(jìn)行拉客。
被忽略的常識(shí)之二：實(shí)體店的促銷(xiāo)員話術(shù)才是文案的底層邏輯。
實(shí)體店促銷(xiāo)員話術(shù)技巧在很多店鋪幾乎就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的命脈。正如我一直講的，傳統(tǒng)品牌全部的營(yíng)銷(xiāo)都體現(xiàn)在店鋪促銷(xiāo)員的嘴上。促銷(xiāo)員的口活決定店鋪業(yè)績(jī)。傳統(tǒng)品牌缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，根本沒(méi)完成品牌在市場(chǎng)上教育認(rèn)知工作。一個(gè)顧客對(duì)于一個(gè)品牌的認(rèn)知到購(gòu)買(mǎi)，都是發(fā)生在顧客進(jìn)店之后的短短的十幾分鐘里。這個(gè)過(guò)程，促銷(xiāo)員就要使用高超的話術(shù)技巧，從品牌教育，產(chǎn)品介紹到購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化，一氣呵成，中間不得有半點(diǎn)差錯(cuò)。實(shí)體店鋪促銷(xiāo)員的強(qiáng)大，可想而知。
人員銷(xiāo)售的強(qiáng)大作用就體現(xiàn)在這里，當(dāng)然店鋪現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)場(chǎng)景、產(chǎn)品的體驗(yàn)都起到了作用，但核心仍然是促銷(xiāo)員的話術(shù)技巧。這一點(diǎn)在以前的傳銷(xiāo)中使用很多，保健品、醫(yī)療產(chǎn)品等等針對(duì)老年人的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)使用的是同樣的話術(shù)。乃至現(xiàn)在的很多微信群里的微商分銷(xiāo)也是如此。
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